rss 推薦閱讀 wap

内蒙古快3遗漏一定牛

熱門關鍵詞:  云南  自駕游  as  xxx  test
内蒙古快3遗漏一定牛 四川新聞 網絡熱點 金融財富 科技前沿 軍事揭秘 國內國際 休閑旅游 時尚健康 商務營銷 商業推廣

内蒙古快3手机版: 淺述商業銀行渠道建設doc

發布時間:2020-03-07 02:32:02 已有: 人閱讀

内蒙古快3遗漏一定牛 www.mevdou.com.cn   1.本站不保證該用戶上傳的文檔完整性,不預覽、不比對內容而直接下載產生的反悔問題本站不予受理。

  淺述商業銀行渠道建設 【摘要】商業銀行作為一種提供金融產品和服務的商業盈利性機構,其產品和服務的提供、業務的經營與管理是和一般工商企業一樣借助各種渠道實現的。目前,國內商業銀行的經營渠道大致包括實體網點、自助銀行、網上銀行等電子渠道、客戶經理渠道等,怎樣合理的利用這些渠道自身的優勢,怎樣有效的將這些渠道整合在一起,使它們相互依賴,相互補充,共同為客戶提供金融服務,為銀行創造更大的效益變得尤為重要。本文就此問題展開,以求對銀行渠道建設有所幫助。 【關鍵詞】渠道建設;渠道經營;渠道力量下移;渠道關系 【中圖分類號】F8 【文獻標識碼】A 【文章編號】1007-4309(2013)05-0100-2 商業銀行作為一種提供金融產品和服務的商業盈利性機構,其產品和服務的提供、業務的經營與管理是和一般工商企業一樣借助各種渠道實現的。菲利普·科特勒在《營銷管理(第12版)》中提到,成功的價值創造,需要成功的價值傳遞。因此銀行的營銷渠道是銀行的價值傳遞過程。商業銀行是一個提供金融服務價值的機構,商業銀行的價值需要通過銀行的渠道來進行價值傳遞,因此渠道是銀行經營過程中一個必不可少的環節。 科特勒認為,營銷渠道不僅僅要服務于市場,更要創造市場。隨著銀行業競爭的激烈和營銷手段的加強,銀行間對渠道的競爭日益激烈。生產性企業“渠道為王”的競爭性,在銀行業的競爭中也能感受到。國內商業銀行亟需思考如何在不同的經營渠道、客戶群體和業務產品之間實現資源的合理布局,推進銀行網點轉型、電子金融渠道及客戶經理渠道建設,真正發揮多渠道金融服務體系的優勢將直接關系到在激烈競爭市場環境中如何提高市場競爭能力、有效保持和擴大市場份額的課題。 目前,國內商業銀行的經營渠道大致包括實體網點、自助銀行、網上銀行等電子渠道、客戶經理渠道等,怎樣合理的利用這些渠道自身的優勢,怎樣有效的將這些渠道整合在一起,使它們相互依賴,相互補充,共同為客戶提供金融服務,為銀行創造更大的效益變得尤為重要。 一、渠道力量下移趨勢下的實體網點建設 唐·E·舒爾茨(2001)的提出了渠道對角線(channel diagonal line)轉移理論:在渠道從建立到成熟的過程中,渠道權利從生產者向中間商,再向消費者轉移。這在銀行渠道發展中有些明顯的體現,銀行業的競爭激烈,客戶的話語權逐漸加大,迫于競爭壓力,銀行必須加強渠道的建設,以更好的服務顧客。 實體網點是銀行與客戶進行面對面直接銷售產品和服務的渠道,也是銀行業的傳統、迄今最重要的一條渠道,包括銀行的分支機構和網點。隨著渠道力量的下移和渠道的扁平化,渠道的格局發生變化,渠道逐漸提上銀行的議事日程。滄州建設銀行作為當地金融機構之一,其網點占絕對優勢,遍及整個市區和縣域,具有較強的覆蓋度,但同時也存在著網點布局上的不合理、部分網點服務功能及盈利能力差的問題。實施多元化、立體化的渠道管理,逐步加大對網點的撤并、整合和業務功能轉型,提高不同類型網點的功能整合,提高網點資源與自動化服務手段的配合,具有十分重要的意義。以滄州建設銀行為例,銀行實體網點的調整,需要做到以下幾點。 1.撤并效益低下及布局重疊的網點,逐步整合并壓縮網點規模,尤其是市區部分網點,雖然網點在整個銷售渠道中的交易量占比不斷減少,但網點的資源成本價值趨向最大化。同時要加強渠道的扁平化,減少網點的管理層級,提高網點的服務效率,通過網點的合并、增效,將網點建設成為客戶拓展的堡壘。通過對網點的精品化建設,提高網點的服務能力。 2.要根據滄州整體經濟情況、業務戰略等因素進行新的選址和布局,適當增加經濟發展較快縣域(如黃驊、渤海新區、青縣等)的網點建設,在全市特色產業集群區加設網點功能,搶占優質資源。在金融資源豐富農村市場,整合優化物理網點,向新興商業區、縣域產業聚集地、財富集中區域轉移,加快網點選址和建設。 3.網點轉型和功能重塑:打點資源配置同質化,結合區域經濟特點和網點現狀重新設計網點功能,推行社區理財站等多樣化功能網點,增強網點的營銷力量和差異化服務力度,提升服務品位。鞏固網點二代轉型的成果,提升高端客戶的服務能力;要開展星級網點評選活動,促進營業網點服務內涵和外延的共同提升,不斷提高社會認知度和品牌美譽度。 二、技術驅動下的電子渠道建設 隨著互聯網的發展與普及,電子銀行作為一種新型的客戶服務方式迅速成為國際銀行界關注的焦點。網絡的興起也對渠道重新定義。渠道不但是物品流動的渠道,而且是消費者完成交易的中間方式(intermediary)。各種渠道力量加強了對電子商務時代網絡渠道的爭奪。如阿里巴巴通過建立阿里銀行和提供“余額寶”業務,已經對傳統銀行業的金融領域進行蠶食。 電子銀行發展迅猛,目前已經成為金融服務的重要渠道之一,已成為未來電子商務的有力支持和重要組成部分。電子銀行,作為一種戰略性渠道,已經得到許多銀行的重視。大力發展網上銀行、手機銀行、電話銀行等業務,不但可以為客戶提供方便、快捷的服務,起到渠道分流,緩解柜臺人員壓力的作用,還可以提升銀行盈利能力。 因此我們要充分發揮電子銀行分流和業務延伸的作用,全力打造一個強大的、虛擬的“建設銀行”,以電子銀行為依托,充分發揮電子銀行對網點業務、服務的延伸功能,通過電子銀行與物理網點的有機結合,進一步提升渠道優勢,緩解柜臺壓力。具體措施: 1.要充分發揮廣告發布功能,利用媒體、電視、網絡、報紙等有效途徑大力宣傳我行電子銀行業務,讓更多的人熟知我行的產品,選擇我們建設銀行。以縣域為重點,復制先進經驗,擴大縣域的電子銀行規模;在全員推廣“每個柜員一人一天營銷一套電子銀行業務”。 2.突出拳頭產品,如大力發展轉賬電話業務,加快布放,深入區縣產業集群、商貿市場、專業村鎮、各類批發市場等重點區域,強化宣傳推介,依托轉賬電話進一步提升縣域網點的服務輻射能力和市場競爭力。 3.網點柜員和大堂經理要強化學習,做到充分了解和把握我行電子銀行的業務功能及優勢,積極向客戶推廣應用,通過加強對客戶的解釋和宣傳,將存取款、匯款等低附加值簡單業務引導到自助渠道、電子渠道,有效提升自助銀行、網上銀行、手機銀行等的使用率。設立和完善電子銀行服務區,強化售后服務,增強客戶體驗,促進客戶辦理業務向電子渠道和自助渠道轉移,提高電子渠道賬務易占比。 4.應加強對電子支付的風險防范,提高電子支付的服務質量,并實行優惠手續費率,吸引更多的客戶在我行簽約并使用電子銀行業務,提高業務離柜率,緩解網點柜面壓力。 5.增強電子銀行渠道的交易和營銷功能,豐富網上銀行、手機銀行繳費項目;在網上辦理消費信貸、購買彩票、辦理保險繳費、代交水電費等業務,強力推進電子銀行分銷渠道建設,使電子銀行成為客戶的首選項。 6.提高網上銀行等產品的買單價格,并加大對基層行領導的KPI考核,充分調動基層行領導和員工的積極性,大力營銷我行電子銀行業務,進一步充分發揮自助渠道在客戶服務中的作用,進一步引導客戶渠道遷移,減少柜臺壓力,促進我行電子渠道建設。著力提高自助設備運行效率,在金融資源豐富區域增設自助銀行,將低效無效自助設備調整到業務量大、需求急迫的機構。 三、渠道關系視角下的客戶經理渠道建設 銀行是一種服務性的行業,銀行提供的金融服務是通過銀行員工實現的,這其中客戶經理是代表性的渠道??突Ь砬朗墻⒁杏肟突Ъ淝攔叵檔鬧匾絞?。吳禮助,秦輝,邱宏亮(2009)認為通過關系增加渠道成員非強制性權力的使用,減少強制性權利的使用,減少渠道沖突,增強企業和客戶之間的關系,最終提高渠道績效。 為適應當前競爭激烈的金融環境,加強客戶經理渠道建設變得尤為重要,誰能抓住機遇并盡快提高客戶經理隊伍素質水準,誰就占據了業務發展的制高點和主渠道??突Ь砬瀾晌峁┙鶉詵竦鬧匾揪?,同時也是銀行盈利新的增長點。大力發展客戶經理渠道建設,這是任何一家商業銀行搶占市場和取勝市場的一個重要舉措,大致可以歸納為以下幾點: 1.不斷選拔高素質、有業績、專業化人才充實到客戶經理隊伍。強化人員素質的提升,切實打造一支優秀的客戶經理隊伍。完善機制、細化管理,按照專職專業的標準,將客戶經理的配備納入規范化管理,落實技術職務。要定期組織客戶經理業務培訓,提升客戶經理業務能力及營銷技巧,加強對客戶的服務意識和能力,力保滿足客戶不斷變化的需求要求,提高效率進而提高市場競爭能力。 2.著眼戰略發展要求,努力強化客戶經理崗位人員素質,建立健全客戶經理隊伍優化淘汰機制。通過崗位優化和人員淘汰,給每位客戶經理一種?;?,促使客戶經理加強自主學習和自我完善,激勵客戶經理不斷取得進步,為客戶提供更專業的服務,提升客戶對我行的滿意度。 3.加大對客戶經理的考核力度,針對客戶經理負責的業務類型制定更為合理的考核辦法,規范客戶經理的行為??突Ь砬朗槍叵滌囊恢?,銀行要加強對客戶經理渠道的管理,避免“灰色營銷”的發生。莊貴軍(2004)將灰色營銷界定為通過向買方代理人出讓利益而銷售商品的營銷方式,,雖然可能在短期內對賣方有利,但在長期內會損害整個行業的經營環境。銀行需要加強對客戶經理渠道的規范,通過提高客戶經理提供金融服務的能力,來增強渠道的管理。 4.進一步改善網點發展客戶手段、豐富經營內容,提高網點客戶經理信貸業務拓展對分行價值創造的貢獻度。要以信貸業務作為抓客戶發展的重要抓手,積極拓展和有效維護客戶。進一步強化客戶經理的壓力管理,提高責任心,明晰崗位職責和目標任務,系統性的研究針對客戶經理的管理措施,要求基層機構負責人和客戶經理增強信息的敏感度和把控度,積極行動,搶占業務發展先機。 四、加強渠道的綜合管理 目前我國商業銀行的交易渠道仍以物理網點為主,客戶經理為輔。電子銀行是快速發展的渠道類型,也是未來發展的戰略渠道方向,三者是相輔相成的。有形的傳統的網點渠道在客戶營銷、拓展業務等方面承擔著主要的職能,發揮著重要的作用,居于基礎性的地位。而電子渠道以其便捷性、低成本的優點,是對網點業務的有效替代,打造電子渠道是順應電子化潮流,降低經營成本,增加銀行渠道競爭力的重要措施。各銀行業以增強電子渠道的賬務易量比作為重要的考核指標。而物理的網點和客戶經理渠道是緊密聯系的,客戶經理職能的發揮,依托物理網點而存在,客戶經理也克服了網點不能移動的缺點,拓展了網點服務的半徑。電子渠道的拓展,依托與物理網點的營銷推介與客戶經理“走出去”的營銷。電子銀行作為優勢產品,一方面分流了網點的業務,增強了效率,同時,優勢的電子銀行產品也是客戶經理渠道進行客戶和業務拓展的利器。銀行業要加強對于渠道的管理能力。加強物理網點、電子銀行、客戶經理三種渠道的綜合籌劃,進行統一安排,使其相互補充,推動銀行業渠道更好的發展。 【參考文獻】 [1]菲利普·科特勒,凱文·萊恩·凱勒.營銷管理(第12版)[M].上海:上海人民出版社,2006. [2]王鐵明.分銷渠道變革中的渠道沖突及協調研究[D].華中科技大學博士論文,2005. [3]Hagiu,A.& Yoffie,D.B.Whats your Google strategy.Harvard Business Review[J].2009(4). [4]吳禮助,等.基于私人關系的渠道權力戰略使用的實證分析[J].現代經濟(現代物業下半月刊),2009(9). [5]莊貴軍.灰色營銷的道德評價:調查與檢驗[J].南開管理評論,2004(5). 【作者簡介】郭瑞:天津財經大學在職研究生。

  請自覺遵守互聯網相關的政策法規,嚴禁發布、暴力、的言論。用戶名:驗證碼:匿名?發表評論

最火資訊

内蒙古快3遗漏一定牛 | 四川新聞 | 網絡熱點 | 金融財富 | 科技前沿 | 軍事揭秘 | 國內國際 | 休閑旅游 | 時尚健康 | 商務營銷 |免責聲明

Copyright2008-2022 四川新聞網 内蒙古快3遗漏一定牛 www.mevdou.com.cn 版權所有 業務QQ:17468920 Power by DedeCms

内蒙古快3遗漏一定牛 | wap